15年光陰,在太陽與地球相對運(yùn)動時(shí)空中，代表著15次春夏秋冬的輪回。從進(jìn)入阿斯利康，到率領(lǐng)消化團(tuán)隊(duì)和基層市場團(tuán)隊(duì)開疆拓土，再到面對本土醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型升級機(jī)遇期，主動離開跨國藥企加入羅欣藥業(yè)擔(dān)任首席運(yùn)營官，董莉君過去15年的職業(yè)經(jīng)歷，以及現(xiàn)在所做的選擇，正是中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)生態(tài)變革的一個(gè)縮影。

值此金秋之際，《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》對話董莉君女士，深入探索她的所思所想。

專訪原文

“無論是在生產(chǎn)研發(fā)還是商業(yè)化，本土企業(yè)已經(jīng)取得了很大的發(fā)展成就，而跨國企業(yè)都是經(jīng)歷百余年，相比之下，很多本土醫(yī)藥企業(yè)更年輕、更具活力，具有快速應(yīng)變的能力，此時(shí)賦予它一些更具經(jīng)驗(yàn)的管理手段，本土企業(yè)就會得到更好更快的發(fā)展。”董莉君表示，隨著現(xiàn)階段全球產(chǎn)業(yè)格局、人才和市場調(diào)整，跨國藥企和中國本土藥企之間的競爭局面也在發(fā)生改變。

近期，中國首款鹽酸氨溴索噴霧劑產(chǎn)品成功獲批、1類新藥替戈拉生片即將獲批，同時(shí)新適應(yīng)癥獲準(zhǔn)開展III期臨床試驗(yàn)、5款吸入制劑ANDA獲得美國食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）批準(zhǔn)等產(chǎn)品進(jìn)展的連續(xù)刷屏，標(biāo)志著羅欣藥業(yè)創(chuàng)新驅(qū)動轉(zhuǎn)型進(jìn)入關(guān)鍵階段，企業(yè)邁向更高水平的加速發(fā)展勢不可擋。

加速推進(jìn)創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略，助力創(chuàng)新品牌升級，這是羅欣藥業(yè)選擇董莉君，和她選擇羅欣藥業(yè)的共同目標(biāo)。

1 聚焦產(chǎn)業(yè)核心優(yōu)勢，充分挖掘創(chuàng)新價(jià)值

在過去的三十余年時(shí)間里，羅欣藥業(yè)圍繞“創(chuàng)仿同步”的產(chǎn)品戰(zhàn)略堅(jiān)定前行，聚焦藥品在所涉疾病領(lǐng)域的可及性，保障患者的用藥需求，構(gòu)建了強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)化能力。蘭川、恩康、卡佩萊、潤津、羅欣津等�？朴盟幧鲜泻头帕�，一系列大品種獲得市場認(rèn)可，讓公司逐步打造了覆蓋消化、呼吸、心血管和抗腫瘤等多個(gè)治療領(lǐng)域的產(chǎn)品管線，并在消化和呼吸領(lǐng)域具有顯著的競爭優(yōu)勢。

此前在跨國藥企長期負(fù)責(zé)消化板塊業(yè)務(wù)的董莉君，談到羅欣藥業(yè)的產(chǎn)品和銷售，完全沒有任何的生疏，甚至直言自己對羅欣藥業(yè)的印象，源自早年在三甲醫(yī)院及縣域基層市場的多個(gè)領(lǐng)域的競爭和合作。

“可持續(xù)的長期競爭力一定來自于對卓越創(chuàng)新的追求，羅欣藥業(yè)在國內(nèi)打造了一流產(chǎn)品創(chuàng)新力，銷售團(tuán)隊(duì)和終端渠道也相當(dāng)完善,尤其在消化、呼吸這兩個(gè)重點(diǎn)核心領(lǐng)域。”董莉君指出，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)伴隨社會經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，本土企業(yè)在長期的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級進(jìn)程中“小步快跑”“試錯(cuò)糾錯(cuò)”“快速迭代”，能夠捕捉到稍縱即逝的市場機(jī)會。

從歷史上看，羅欣藥業(yè)從藥材經(jīng)銷出發(fā)，轉(zhuǎn)型制藥后主動調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、擴(kuò)充研發(fā)管線，逐漸從抗病毒、抗感染為主的傳統(tǒng)產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整為消化用藥龍頭、呼吸領(lǐng)域領(lǐng)先、創(chuàng)仿同步的綜合型制藥公司。

米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，羅欣藥業(yè)在消化道潰瘍和胃食管返流病領(lǐng)域銷售額排名位居前列，部分治療藥物的市場份額遙遙領(lǐng)先。董莉君認(rèn)為，羅欣藥業(yè)有符合國際化標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的原料藥、中藥、西藥生產(chǎn)基地，以及下沉到基層的運(yùn)營和銷售團(tuán)隊(duì)，為貫穿上下游的全產(chǎn)業(yè)鏈插上騰飛的翅膀，將是自己作為首席運(yùn)營官的核心工作。

三十多年來，羅欣藥業(yè)持續(xù)深耕中國市場，已為中國患者提供了超過150個(gè)品種、300個(gè)品規(guī)的藥物。重視基層市場用藥需求，逾2000人的基層團(tuán)隊(duì)覆蓋超過2萬家一、二、三級醫(yī)院，以及超過14萬家的鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所、零售藥店，將有效的治療方案帶到鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村各個(gè)角落。

事實(shí)上，太多人關(guān)注邊界，反而容易忽略核心，從上游生產(chǎn)，到中游商業(yè)流通，再到下游終端渠道，覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈遠(yuǎn)不止文字層面的業(yè)務(wù)板塊邊界延伸這樣簡單，而是全面體現(xiàn)著企業(yè)產(chǎn)業(yè)化的積淀。

曾經(jīng)一手打造跨國藥企縣域基層團(tuán)隊(duì)以及合規(guī)運(yùn)營體系的董莉君，對新時(shí)期區(qū)域市場的發(fā)展特點(diǎn)自有其理解，她認(rèn)為，從營銷的角度，城市與基層的情況非常不同，面對的客戶、患者，以及疾病情況都會存在差異，這導(dǎo)致在不同的區(qū)域，營銷打法會有所不同。

“十年前的創(chuàng)新藥會優(yōu)先滿足一二三線城市市場，做完之后再往下級基層市場延伸；如今在全面小康、共同富裕的時(shí)代語境下，基層縣域市場對于創(chuàng)新藥的需求已經(jīng)開始涌現(xiàn)。”董莉君表示，“一款創(chuàng)新藥出來，大城市和縣域基層完全可以同步推廣，而這恰恰是本土企業(yè)的競爭優(yōu)勢。”

2“創(chuàng)仿同步”跨越創(chuàng)新，升級商業(yè)運(yùn)營能力

國內(nèi)國外“雙循環(huán)”戰(zhàn)略落地，“十四五”規(guī)劃陸續(xù)推行，人口老齡化加速，大量的未被滿足醫(yī)療需求有待醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)挖掘市場潛力。近年來，仿制藥一致性評價(jià)、國家?guī)Я坎少�、醫(yī)保支付改革等政策深入，醫(yī)藥行業(yè)的傳統(tǒng)格局被打破，固守傳統(tǒng)的發(fā)展路徑，必然無法在高質(zhì)量發(fā)展新時(shí)期的產(chǎn)業(yè)變革中拔得頭籌。

創(chuàng)新藥是制藥企業(yè)創(chuàng)新能力的重要體現(xiàn)，也是滿足目前臨床需求的手段。董莉君認(rèn)為，從時(shí)代的角度來看，羅欣藥業(yè)面對的行業(yè)創(chuàng)新升級考驗(yàn)，既是新時(shí)期中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型必須直面的壓力，更是時(shí)代賦予所有中國醫(yī)藥企業(yè)的機(jī)會，時(shí)代變革給了羅欣人更好的機(jī)遇，向創(chuàng)新驅(qū)動轉(zhuǎn)型、向研發(fā)驅(qū)動轉(zhuǎn)型，高質(zhì)量發(fā)展進(jìn)程正在加速。

如今，以仿制藥起家的羅欣藥業(yè)正在通過戰(zhàn)略性調(diào)整適應(yīng)行業(yè)變化，尋找穩(wěn)健持續(xù)的成長之路。2014年，羅欣正式在上海張江科技園成立科研中心，這成為了羅欣藥業(yè)向創(chuàng)新藥轉(zhuǎn)型與過渡的標(biāo)志，不僅僅是一種決心，更傳遞了一個(gè)信號。

2015 年 10 月，羅欣藥業(yè)與 CJ Healthcare 簽訂協(xié)議，獲得替戈拉生片在中國大陸開發(fā)、 生產(chǎn)及商業(yè)化權(quán)益。去年12月底，替戈拉生片1類新藥上市申請已獲國家藥品監(jiān)督管理局受理。行業(yè)分析認(rèn)為，替戈拉生片作為國內(nèi)藥企申報(bào)上市的首個(gè)鉀離子競爭性酸阻滯劑（P-CAB）藥物，市場先發(fā)優(yōu)勢明顯。

2021年8月，羅欣藥業(yè)下屬子公司山東裕欣藥業(yè)有限公司收到國家藥品監(jiān)督管理局（NMPA）核準(zhǔn)簽發(fā)的鹽酸氨溴索噴霧劑《藥品注冊證書》，該產(chǎn)品為中國首個(gè)鹽酸氨溴索噴霧劑產(chǎn)品，注冊分類為2.4類新藥，屬于兒童專用藥。為兒童呼吸系統(tǒng)疾病用藥帶來新的治療選擇。

高端創(chuàng)新藥產(chǎn)品即將迎來全面商業(yè)化，直營團(tuán)隊(duì)如何跳出傳統(tǒng)的營銷思路，團(tuán)隊(duì)上下精誠協(xié)作如臂使指，塑造羅欣藥業(yè)高端創(chuàng)新藥的全新品牌形象，這是董莉君必須做出的戰(zhàn)略安排。

董莉君告訴記者，無論是仿制藥還是創(chuàng)新藥，品牌都是非常重要的。“羅欣藥業(yè)在創(chuàng)新藥領(lǐng)域的價(jià)值展現(xiàn)，需要通過將品牌和創(chuàng)新藥產(chǎn)品，在專家和患者的心目中建立起深度鏈接，讓他們能夠認(rèn)知公司的創(chuàng)新產(chǎn)品，了解公司的品牌，讓這些關(guān)鍵的群體認(rèn)識到創(chuàng)新產(chǎn)品能夠帶來的全新臨床價(jià)值，從量變走向質(zhì)變。”

針對基層市場的創(chuàng)新藥推廣，董莉君認(rèn)為基層團(tuán)隊(duì)最重要的核心競爭力是如何能夠理解地方政策，必須要將自身的產(chǎn)品屬性與基層政府和基層醫(yī)療的發(fā)展目標(biāo)保持一致。“公司現(xiàn)有的跟未來的產(chǎn)品管線非常適合基層市場，如今‘共同富裕’是新時(shí)期經(jīng)濟(jì)發(fā)展重要目標(biāo)，健康領(lǐng)域也應(yīng)該‘共同富裕’。每個(gè)人，不僅在健康認(rèn)知上要共同，而且在健康水平、疾病診療水平上同樣要走向共同。為中國城鄉(xiāng)居民提供同等優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)，這是羅欣藥業(yè)的目標(biāo)。”

對話

醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)：美國FDA前不久批準(zhǔn)了羅欣藥業(yè)5款仿制藥上市，中國本土高品質(zhì)藥品得到成熟歐美市場認(rèn)可，這對于羅欣藥業(yè)和中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)意味著什么？

董莉君：自2015年藥審改革以來，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新進(jìn)程持續(xù)提速，中國仿制藥產(chǎn)品獲得美國FDA批準(zhǔn)進(jìn)入發(fā)達(dá)國家市場，這充分說明中國企業(yè)也同樣具備生產(chǎn)高端品質(zhì)藥物的產(chǎn)業(yè)化、國際化實(shí)力，也體現(xiàn)了中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)生態(tài)正在發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。

左沙丁胺醇吸入溶液等5款仿制藥產(chǎn)品，都是呼吸領(lǐng)域的吸入制劑，技術(shù)難度大，仿制難度高，產(chǎn)品獲批充分展現(xiàn)了羅欣藥業(yè)在呼吸疾病領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。多年來，羅欣藥業(yè)圍繞“創(chuàng)仿同步”戰(zhàn)略，不斷提升產(chǎn)品創(chuàng)新力，積極探索技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，在呼吸疾病和消化疾病兩大核心領(lǐng)域構(gòu)建了競爭優(yōu)勢，面對高質(zhì)量發(fā)展創(chuàng)新機(jī)遇，羅欣藥業(yè)正在積極圍繞核心領(lǐng)域，向品牌創(chuàng)新藥企業(yè)加速升級。

醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)：2015年藥品審評審批制度改革，讓中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)邁入新發(fā)展時(shí)期。目前，國內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)生態(tài)變革和羅欣藥業(yè)創(chuàng)新升級處于怎樣的階段？

董莉君：創(chuàng)新驅(qū)動高質(zhì)量發(fā)展，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)市場生態(tài)的變化非常直觀，五年前仿制藥的市場占比能夠超過80%，現(xiàn)在大概下降到60%，國家?guī)Я坎少徏铀俜轮扑幨袌鱿磁�，醫(yī)保“騰龍換鳥”讓創(chuàng)新藥得到了更多支付端支持。雖然部分創(chuàng)新藥的可及性和可負(fù)擔(dān)性仍有待進(jìn)一步改善，但審評審批大幅提速已經(jīng)讓企業(yè)感受到了監(jiān)管改革的決心。

聚焦未被滿足的臨床需求，羅欣藥業(yè)在劉振騰董事長帶領(lǐng)下，率先走上從普通仿制藥到高端仿制藥，從高端仿制藥向創(chuàng)新藥的升級發(fā)展道路，這不僅是觀念轉(zhuǎn)變，更是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，同時(shí)也需要與創(chuàng)新相匹配的企業(yè)體制機(jī)制調(diào)整，這是一個(gè)螺旋式整體提升的過程。

醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)：“十四五”高質(zhì)量發(fā)展背景下，本土醫(yī)藥企業(yè)選擇創(chuàng)新升級，面對跨國藥企的競爭，如何尋找在細(xì)分領(lǐng)域“彎道超車”的機(jī)會？

董莉君：跨國藥企推廣的大部分都是創(chuàng)新藥，以及一部分是專利過期的原研進(jìn)口藥。行業(yè)內(nèi)部來看，跨國企業(yè)以創(chuàng)新藥為市場驅(qū)動力，因此在“高舉高打”的品牌藥營銷和商業(yè)化路徑選擇上，基因和本土醫(yī)藥企業(yè)會有一些差異。

不過，隨著本土醫(yī)藥企業(yè)快速成長，這種差異正在縮小。很多本土醫(yī)藥企業(yè)也在走品牌藥營銷道路，商業(yè)化選擇也是殊途同歸，結(jié)合企業(yè)自身的基礎(chǔ)和優(yōu)勢，想要在細(xì)分領(lǐng)域“彎道超車”一定是存在機(jī)會的；而且本土企業(yè)決策快、轉(zhuǎn)型快，不怕犯錯(cuò)，具備非常好的試錯(cuò)糾錯(cuò)能力，這種情況下的市場優(yōu)勢就會特別明顯。

醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)：新型鉀離子競爭性酸阻滯劑（P-CAB）替戈拉生即將迎來商業(yè)化。作為最受關(guān)注的1類創(chuàng)新藥產(chǎn)品，我們?nèi)绾问崂砬芭_、中臺、后臺的商業(yè)化體系？

董莉君：創(chuàng)新藥商業(yè)化首先必須在創(chuàng)新機(jī)制方面進(jìn)行精準(zhǔn)把握，以替戈拉生為例，酸相關(guān)性疾病已經(jīng)有質(zhì)子泵抑制劑等藥物，但無論是藥物之間的相互作用，還是夜間的酸突破，傳統(tǒng)藥物依然存在臨床缺陷，P-CAB的臨床價(jià)值點(diǎn)就在這里，這就能夠引發(fā)臨床醫(yī)生的高度關(guān)注。

隨著數(shù)字化技術(shù)的應(yīng)用，過去產(chǎn)品商業(yè)化傳統(tǒng)的“人盯人”戰(zhàn)術(shù)也不再絕對適用，雖然面對面的專業(yè)化醫(yī)學(xué)推廣服務(wù)依然很重要，但線上線下全面打通的數(shù)字化運(yùn)營可以更好的提高效率；此外，作為創(chuàng)新藥，醫(yī)保支付非常重要，團(tuán)隊(duì)需要加大與政府部門的溝通互動，盡最大努力改善藥物的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，進(jìn)一步提升藥物可及性。

采訪手記

感受那份新的激情

對于每一家企業(yè)而言，面對已經(jīng)發(fā)生的產(chǎn)業(yè)大變局，以及未來可能進(jìn)入的行業(yè)新生態(tài)，是如魚得水或是不知所措，一切的過去都不會再回來。

從藥材經(jīng)營部起家，到加大仿制藥投入奠定企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)，再到延伸第三終端、布局創(chuàng)新藥及差異化仿制藥。在不同的年代里，羅欣藥業(yè)都是那個(gè)積極面對改變，順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的個(gè)體。

中國本土醫(yī)藥企業(yè)正在從過去“輕研發(fā)、重銷售”走向更加均衡的發(fā)展模式，疊加中國藥品審評審批制度變革、高層次人才回流和資本市場對創(chuàng)新支持力度加大，一切的一切，都在為優(yōu)秀企業(yè)和高端人才脫穎而出創(chuàng)造條件。

任何一種變化，都需要高端人才經(jīng)驗(yàn)的引領(lǐng)和團(tuán)隊(duì)攜手合作的默契。董莉君始終堅(jiān)信，企業(yè)的發(fā)展、團(tuán)隊(duì)的成長是有著科學(xué)的方法，而這一切的根基，都源自于對企業(yè)和文化的認(rèn)同。

“新時(shí)期的品牌創(chuàng)新藥企業(yè)”是她在采訪中提到最多的關(guān)鍵詞，在談到組建直營團(tuán)隊(duì)時(shí)，董莉君堅(jiān)持認(rèn)為是否熟悉產(chǎn)品本身不是決定因素，將這些歸為“術(shù)”，她始終將“認(rèn)可羅欣藥業(yè)”“志同道合”等價(jià)值觀的“道”，作為甄別團(tuán)隊(duì)人選的先決條件。

入職羅欣藥業(yè)兩個(gè)月的時(shí)間，董莉君迅速進(jìn)入角色，從上海到山東，從一線城市到第三終端，你完全可以從她的行程表當(dāng)中，感受到那份事業(yè)的全新激情。

在她的微信里，一些臨床專家在聽說董莉君加入羅欣之后，都表達(dá)了祝賀和點(diǎn)贊，董莉君特意拿出來向記者做了分享。

在無數(shù)人的心里，這都無關(guān)一個(gè)人、一家企業(yè)的選擇，而是中國醫(yī)藥企業(yè)正在得到越來越多創(chuàng)新價(jià)值、產(chǎn)業(yè)信譽(yù)認(rèn)可的嶄新開始。（來源：羅欣藥業(yè)、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》）